｜第24回 営業力の磨き方〈後編〉＃2
経営を成り立たせる仕事には、大きく分けて販売系、製造系、そして管理部門があります。
販売系、つまり、「営業」「セールス」等の部門は、つねに、売り上げ増大への意識が不可欠です。中小企業の場合、製造系で新商品の開発者が社長になるか、営業力抜群のトップセールスが社長になりやすいのですが、規模が大きくなるにつれて管理部門の重要性が増してきます。
鉄鋼王アンドリュー・カーネギーの「会社とは生き物である」という名言がありますが、会社はその規模や状況に応じて、より成果を上げるために変化が求められるのです。
〈後編〉では、「営業力」をもとにした経営のヒントを学びます。
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景気が良いときには、自然体でいても、ものが売れて儲かり、給料を出せていたでしょうが、「会社が潰れるかもしれない」「人員を整理しなければいけないかもしれない」という“非常事態”のときには、逆に、普段はできないようなことができるのです。
忙しくて得意先訪問ができていなかったならば、お客さまのところへ足を運ぶこともできます。
要するに、不況期は、自分たち自身を振り返る時期なのです。「一度、自分たちの、これまでのやり方や考え方、生き方を点検し、自分たちを支えてくださっていた方々の気持ちを酌み取るべき時期が来ている」ということです。
※『創造の法』より抜粋
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営業成績のよい人、トップレベルの営業マンの特徴は、ほとんど一言で表せます。彼らは口がうまいというわけではありません。トップレベルの営業マンは、とにかく「記憶力がよい」のです。
客の顔を見ただけで、「あっ、○○さんですね」と名前まで出されたら、客の足は止まってしまいますし、何か話をしなければならなくなるでしょう。「この前は、こういうものをお買い上げになりましたね？」「ああ、そうです。よく覚えていますね」「そのときに、こういうことを言われましたよね。お嬢様は、そろそろ大学のご入学ではないですか」「ご結婚がそろそろではありませんか」「お孫さんは生まれましたか」などと言ってこられると、だんだんだんだん玉網のなかに入ってくるような状況になるでしょう。
そこで、「こういうものが要りますね」「こういうものをお買いになると、お使いになれますよ」などと言われると、「全部、自分のために考えてくれているんだ」という気になって、買ってしまうわけです。
口のうまさでも、押しつけがましい営業でもなく、「買わせて相手に損をさせた」というようなことも、もちろんありません。「自分の立場」で売りたいのではなく、「相手の立場」で必要だと思うものについて出してきます。こういう営業マンが成績を伸ばしているわけです。
※以上『自由・民主・信仰の世界』より抜粋
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| 著者プロフィール |
大川隆法 Ryuho Okawa
幸福の科学グループ創始者兼総裁。1956年、徳島県生まれ。
東京大学法学部卒業後、大手商社に勤務し、ニューヨーク本社で最年少の財務担当オフィサーとして、年間1兆円の輸出入、三国間・国内の外為実務の事実上の責任者として活躍した。帰国後、大手銀行二十行の資金交渉担当役に抜擢される。
1986年、幸福の科学を設立し、日本全国、世界各国に精舎、支部・拠点を展開。日本最大規模の組織をつくりあげた。著者の経営理論を実践し、上場した企業も多く、優れた経営者が続々と誕生している。 |
編集・執筆：木藤 文人［ジャーナリスト］
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